W poprzednich artykułach pisałem o tym jak ważne jest lepsze zrozumienie naszego klienta B2B, mówię o tym przede wszystkim w tym artykule. Ma to ogromny wpływ na funkcjonowanie naszej działalności i na ostateczny sukces naszych działań marketingu B2B i sprzedaży B2B. Ale żeby móc lepiej zrozumieć naszego klienta biznesowego trzeba przecież najpierw do niego dotrzeć. I dziś omówimy sobie jeden z najważniejszych elementów ścieżki zdobywania klienta jakim jest budowanie buyer persony. I jest on szczególnie ważny, ponieważ to na tej podstawie będziemy targetować nasze późniejsze akcje marketingowe i budować lejki sprzedażowe. Tym czym ten materiał będzie się wyróżniał od większości materiałów na rynku jest fakt, że skupimy się w nim na tworzeniu buyer persony B2B, a jest ona zupełnie odmienna od tej którą określa się w działaniach B2C. 

Czym jest buyer persona? 

Buyer persona to najprościej mówiąc typ naszego idealnego docelowego klienta. Jest to model który zawiera w sobie istotne cechy, które pozwalają nam potem w odpowiednim targetowaniu naszych działań marketingowych oraz sprzedażowych. Jest on opisem (w przypadku działań B2B) firm i osób w ramach tych firm, które podejmują decyzje odnośnie skorzystania z naszego produktu bądź usługi. W takim opisie skupiamy się nie tylko na danych demograficznych czy geograficznych ale także na istotnych czynnikach psychologicznych, których zrozumienie jest niezbędne aby skutecznie wypracować USP naszego produktu bądź usługi - czyli mówiąc w skrócie, nasz wyróżnik na rynku. 

Dlaczego buyer persony są tak ważne w Twoim biznesie?

1. Pomagają w personalizacji naszych działań outboundowych oraz inboundowych. 

Personalizacja to klucz do zbudowania relacji z klientem i do zwiększenia naszej sprzedaży, a co za tym idzie przychodu naszej firmy. Aż 96% marketerów uważa, że oferowanie spersonalizowanych doświadczeń zwiększa szansę na powrót klienta. Do tego 94% sprzedawców sądzi, że personalizacja oferty sprzedażowej drastycznie zwiększa sprzedaż. 

2.Pomagają nie tylko w zdobyciu klienta ale także w rozwoju twojego produktu/usługi

W procesie lepszego zrozumienia naszej buyer persony musimy mocno zagłębić się w potrzeby oraz problemy naszych klientów lub prospectów (w przypadku gdy dopiero zaczynamy naszą działalność). Dzięki przeprowadzaniu takich analiz i pogłębionych wywiadów możemy bardzo dobrze zrozumieć główne powody dla których nasi klienci B2B podejmują decyzję co do skorzystania z usług lub produktów które oferujemy. Ta wiedza pozwala nam spojrzeć na to co aktualnie oferujemy i dostosować naszą ofertę do najważniejszych potrzeb rynku. 

3.Dzięki nim możemy lepiej optymalizować nasze działania marketingu B2B

Dzięki dogłębnym analizom naszych klientów jesteśmy w stanie określić nie tylko ich problemy ale także preferencje. Dzięki temu dowiemy się w jaki sposób oczekują kontaktu i co mieści się w ich strefie komfortu. Z tą wiedzą możemy zbudować nasze działania marketingowe wokół kanałów, które są dla naszych klientów najwygodniejsze jak np. SMS, e-mail czy może cykliczny call z opiekunem?

4.Są mostem pomiędzy twoim działem marketingu a działem sprzedaży

Dobrze zbudowane buyer persony B2B to tak na prawdę lista potencjalnych klientów, których powinni targetować nasze działania, zarówno marketingowe jak i sprzedażowe. Dużym problemem wielu firm z którymi miałem okazję współpracować jest brak jasnej komunikacji i współpracy pomiędzy tymi dwoma działami. Bardzo często spotykam się z sytuacją gdy marketing działa na własną rękę, a sprzedaż na własną i starają się nie wchodzić sobie w drogę. Zbudowanie buyer persony w firmie B2B to proces w którym powinni brać udział oba działy, wzajemnie wymieniając się spostrzeżeniami i doświadczeniami. To pozwoli zbudować pomiędzy nimi nić porozumienia, która z pewnością zaowocuje w przyszłości. 

Do czego możemy wykorzystać naszą buyer personę B2B?

1. Dzięki zrozumieniu naszego klienta możemy dopasować nasz content oraz nasz przekaz do tej konkretnej grupy. Segmenty naszych klientów mogą być oparte właśnie na podstawie buyer person które stworzyliśmy. 
2. Po dokładnym zbadaniu osób decyzyjnych jakie biorą udział w procesie zakupowym i problemów z jakimi się borykają możemy tak zbudować całą ścieżkę sprzedaży, żeby na odpowiednim etapie przedstawiać konkretne rozwiązania jakie niesie ze sobą nasz produkt lub usługa.
3. Buyer persony pokazują naszym pracownikom jasną wizję na temat klientów do których chcemy dotrzeć i pozwalają na uniknięcie działań nie przynoszących wymiernych biznesowych korzyści. 

Jakie typy biznesów powinni przygotować buyer personę?

Myślę, że nie zaskoczę was krótką i zwięzłą odpowiedzią, że wszystkie. Nie ważne czy prowadzicie małą firmę usługową czy może nawet jednoosobową działalność konsultingową. Lepsze zrozumienie waszego klienta i waszej grupy docelowej pomoże wam w zwiększeniu skuteczności waszych działań zarówno inboundowych jak i outboundowych. 

Jak stworzyć naszą Buyer Personę B2B?

Do stworzenia naszego modelu idealnego klienta B2B możemy wykorzystać nasz własny research, ankiety (czy to na stronie głównej czy poprzez formularze np. na facebooku) oraz wywiady z naszymi obecnymi klientami oraz prospektami. 

1. Prześledż swoją aktualną bazę klientów i informacje jakie udało Ci się zebrać na ich temat: jakiej wielkości są to firmy? Jaki mają obrót? W jakich branżach głównie się skupiają? 
2. Użyj krótkich formularzy z pytaniami, możesz to zrobić np. gdy udostępniasz jakąś wiedzę za darmo lub gdy ktoś zapisuje się na konsultację z Tobą, lub jednym z Twoich pracowników. 
3. Zwracaj szczególną uwagę na feedback który przynosi Twój dział sprzedaży z rozmów z klientami. Usta ze swoimi handlowcami listę najważniejszych pytań, które powinni zadać potencjalnemu klientowi tak aby jak najlepiej zrozumieć problemy oraz oczekiwania prospectów. Niech koniecznie zapytaja o to jakie osoby z jakich działów uczestniczyć będą w podejmowaniu decyzji zakupowej. Następnie, o ile to możliwe, zaaranżujcie osobne spotkanie z każdą z tych osób i wypytajcie je o ich osobiste wyzwania i problemy związane z wykonywanymi zadaniami. 
4. Przeprowadź krótkie wywiady ze swoimi obecnymi klientami, zapytaj dlaczego wybrali Twoją firmę, zapytaj o najważniejsze wyzwania ich biznesu ale także o wyzwania z jakimi borykają się bezpośrednio te osoby. 
5. Jeżeli dopiero zaczynasz i nie masz żadnych klientów wykorzystaj swoją bazę kontaktów, i osoby pracujące w firmach które wydają Ci się idealną grupą klientów. Możesz do tego użyć np. swojej sieci kontaktów na linkedin. Uwierz mi, że wiele z osób które do tej pory udało Ci się poznać z chęcią pomoże Ci lepiej zrozumieć ich wyzwania i potrzeby. 

Najważniejsze odpowiedzi do zebrania przy tworzeniu Twojej buyer persony B2B. 

1. Skupiające się wokół firmy:

-jak duża jest to firma (0-10, 10-100 etc.)

-w jakiej branży działają

-jaki mają roczny przychód

-jak duży jest ich dział marketingu, dział sprzedaży lub inny dział związany z Twoim produktem/usługa

-ile wydają rocznie na konkretne działania, których dotyczy Twój produkt/usługa

-w jaki sposób jest podejmowana decyzja, które działy uczestniczą w tym procesie i jakie osoby?

Pytań, których możemy tutaj zadać jest o wiele więcej, wszystko zależy od produktu i usługi jaką oferujesz. Jeżeli potrzebujesz wsparcia odezwij się do mnie poprzez zakładkę https://dominikmurasicki.pl/kontakt/ i opracujemy je wspólnie. 

1. Skupiające się wokół osób decyzyjnych

-W jakim są wieku? Do jakiego pokolenia należą?

-Jakie są ich role w firmie i za co odpowiadają?

-Jakie są ich główne cele i z jakich KPI się rozliczają?

-Z jakimi problemami mierzą się na codzień i jak ważne jest ich rozwiązanie?

-Z usług jakich firm korzystają aktualnie i dlaczego?

Dołączam wam także przydatną formatkę do przygotowania waszej buyer persony B2B. 

Podsumowanie

Tworząc persony b2b, należy zawsze pamiętać, że w proces podejmowania decyzji prawie na pewno będzie zaangażowanych wiele osób. Decyzje zakupowe między firmami nie są zazwyczaj podejmowane przez jedną osobę z jednego konkretnego działu. Oznacza to, że konieczne może być opracowanie wielu person i zrozumienie interakcji między nimi, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji. Kluczem jest także upewnienie się, że profile idealnych klientów które udało nam się stworzyć są dobrze zrozumiane zarówno przez nasz dział sprzedaży jak i marketingu. W końcu to te teamy będą wspólnie pracować nad pozyskaniem tych klientów.